酒店网站建设现状调查(酒店网站设计方案)

高端网站建设 27
今天给各位分享酒店网站建设现状调查的知识,其中也会对酒店网站设计方案进行解释,如果能碰巧解决你现在面临的问题,别忘了关注本站,现在开始吧!本文目录一览: 1、酒店电子商务的发展现状及对策分析

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酒店电子商务的发展现状及对策分析

酒店电子商务是当今酒店业发展的必然趋势。通过特有的系统联接上国际互联网向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色,推销自己客房和各种服务,并可依此组成酒店连锁业,结成战略联盟,以强劲灵活的营销手段向广大市场进军。它可以向众多的客户提供面对面的营销方式。它开拓了市场的广度和深度,这些都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式,为酒店开发客源市场带来了无限的商机。 电子商务平台在酒店业中的应用,要根据市场空间大小来确定市场可行性。根据《中国旅游统计年鉴》(2005年)显示:2004年全国星级饭店(按经济类型、规模和星级分)共计10888家,其中五星级242家,四星级971家,三星级3914家,二星级5096家。2004年,全年营业收入总额为1238.67亿元,上缴营业税71.07亿元。另外,根据数据显示,中国旅游市场目前的规模约为6000亿元人民币。并且预计未来几年内保持持续增长。这个市场规模之大,足以吸引酒店通过建立完善的电子商务体系来促进酒店的业务发展。 酒店电子商务优势电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式,买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。从贸易活动的角度分析,电子商务可以在多个环节实现,由此也可以将电子商务分为两个层次,较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等;最完整的也是最高级的电子商务是利用INTENET网络进行全部的贸易活动,即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。1.为客人提供方便快捷的服务Internet将酒店产品的信息集中在一个平台,展示在客人面前提供B2C的直接预订渠道,客人只需按其需求进行选择,确认即可。2.拓宽酒店的销售市场,扩大预订消费群体Internet使得酒店业务有可能延伸到以往从未到达的地方,将酒店产品信息传递到世界各地,并将对酒店产品有需求的客人与酒店相连接,使酒店产品信息在空间上得到前所未有的拓展,因此电子商务可以给酒店业经营增加新的销售渠道,扩大预定消费群体。3.使酒店产品有形化,增强预订群体对酒店产品的信任度酒店产品具有无形的特点,客人在预定、购买这一产品之前,无法亲自了解到所需产品的信息,Internet可以提供虚拟酒店和大量的酒店产品信息。通过Internet网络,客人可以随心所欲地了解酒店产品,对酒店产品产生预先的体验。这样酒店网络预订不仅培养和扩大了消费群体,而且使无形的酒店产品“有形化”,增强预订群体对酒店产品的信任度。酒店电子商务建设解决方案 1.总体方案设计审核 酒店电子商务建设是一个系统工程,为了当前项目所需而不顾日后发展的方案,不仅造成重复投资而导致浪费,若方案不符合业务需求还会降低项目本身的实际功效。因而,酒店电子商务建设应该量身定做,提出总体设计方案,并由行业管理部门组成专家组,对总体方案进行论证和审核,以确保方案的先进行、可行性。 2.建立行业认证 有的IT公司并不了解酒店业的特性,并在客房宽带合同中明确规定了网络环境产权不属于酒店。因此,酒店无权在该网络环境加设任何其他应用项目。鉴于上面提及的问题,有必要针对那些专业从事酒店业电子商务建设方案实施的企业进行认证,以确保从事酒店电子商务建设的IT公司都具有专业性,避免酒店电子商务建设走弯路。 3.建立服务标准 对于酒店而言,电子商务是一个工具、一种手段、一种服务,服务水平的高低直接影响到酒店经济效益和竞争力。虽然目前我国高级技术人才辈出,却大多投身于高薪技术领域,而在服务行业出现断层现象。这也就成为酒店开展电子商务中的一大瓶颈。 四、酒店电子商务发展与展望 未来的酒店电子商务应向增强与客户的双向交流、改善信息服务、通过个性化服务增加附加值的方向发展,目前我国酒店电子商务“以交易为中心”色彩较浓,预计未来酒店电子商务将在服务上更加完善,更加人性化。 1.电子商务的规范化与标准化 酒店电子商务是一个新兴领域,我国在酒店电子商务规范与标准的整体制定和推行方面尚非常薄弱,这应是下一阶段发展的重点。 首先是规范化,建立健全酒店电子商务规范体系,为酒店电子商务的实施和监管、企业和消费者的市场行为、信息内容和流程、技术产品和服务等提供指导与约束,预先对那些可能对酒店电子商务活动产生不利影响的潜在因素加以防范。 其次是标准化。在国外,通常是由专门的组织(如OTA)制订出一套统一的数据格式和接口标准,酒店电子商务网站、管理信息系统在开发时都遵守这套标准,这样在一开始就能够保证与酒店的信息系统做无缝链接的可能性。我国酒店电子商务的数据应该尽快实现标准化,与国际接轨。 2.移动电子商务将成为主流 移动电子商务结合智能网络技术,是真正实现以人为中心的电子商务应用。如移动支付—顾客无论在何时何地,通过移动电话等终端就能完成对企业或对个人的安全的资金地付。新技术的应用将使酒店电子商务功能更加完善,应用更加普及。很高兴为你解答

如何写网站建设申请报告

这个应该是个网络平台可行性分析与评估报告。可以按以下大纲写

一、背景

1、互联网现状(a/可列举互联网民数据,b/互联网使用受众:关键强调有素质有时间有条件上网的人群,都是酒店的隐含客户,c/酒店行业的网站建设情况:比如说酒店行业80%都拥有自己的网站,特别是有些酒店甚至做了3D客房展示,这样顾客足不出户,即可考察酒店。)

2、吹完大背景后,就开始说点实际的了,开始分析本酒店建网站的必要性。

a/新建酒店,必须推广,现在有很多种推广形式,比如说开业庆典了,促销活动等等,都是推广,网络推广也是推广,对于新建的酒店来说,必不可少。

b/网络推广的优势,成本相对比较低,建个网站也就几千元,还可以常年使用,相对于促销、开业庆典来说成本低多了。时效性强,网站可以永久摆在网络上,只要续费,续费才几百一年。覆盖面广,受众广,凡是能上网的都有机会看到本酒店,容量大,可以把任何信息放上面去。

3、说完废话,可以说网站建设规划了。网站的栏目,服务器,域名,网站的功能,网站的设计风格等等等等,这个部分可以叫网络公司帮您完成,他们做的专业

4、要写时间和成本,即多少时间能完成,多少钱能多完,给你老板提供预算,这个应该是老板最关心的了

大家好,我们做的是旅行社网站,现在要写论文了

旅行社是旅游产品的销售者,是提供旅游产品的企业的代理商,是旅游产品供应商和消费者之间的中介 [1]。截至2006年底,全国共有旅行社18475家,其中国际旅行社1688家、国内旅行社16787家。旅游产品因为具有无形性和不可贮藏性,其生产销售不需要考虑物流配送,非常适合旅行社开展网络营销[2]。据有关数据显示,目前国内网上旅游交易额大约为40~50亿元人民币,大约占所有电子商务的20%,未来一两年内比重将达到30%[3]。

互联网已成为游客获取旅游信息的重要手段。根据尼尔森的中国出境游调查报告显示,通过传统旅行社获取旅游信息的中国出境游客比例(63%)次于网上查询旅游信息的游客比例,位居第二。传统媒体的使用率则更低,只有40%的中国出境游客会选择报纸和杂志来获得相关的旅游信息[4]。因此开展基于互联网的网络营销是旅行社提升自身竞争力的重要手段。旅行社网站建设是旅行社进行网络营销的重要平台。在网上预订酒店(29%)和预订交通设备(16%)的比例不断地上升,而这个趋势将逐渐加强[5]。

湖南省现在旅行社611家,本文选取了湖南省有经营中国公民出国旅游和赴港澳地区旅游业务资格的19家旅行社,对其网站建设及营销功能进行调查,希望以此为例来分析当前湖南省旅行社网络营销的现状,并找出其不足。

一、湖南旅行社网站营销功能调查

在本次调查中,采用通过百度搜索引擎搜索旅行社公司名称的方法,来调查公司网站,并通过访问公司网站,了解其主要营销功能。调查结果显示,19家旅行社中,有株州中联国际旅行社有限责任公司、张家界环球国际旅行社、常德中国旅行社等7家旅行社没有自己的网站。湖南省中国国际旅行社有限公司虽然有自己的网站,但在本文调查期间,网站首页不能正常访问。以下对已建设并能正常访问的11家旅行社网站的营销功能调查结果进行分析和比较。

表1是对11个能正常访问的旅行社网站进行逐个访问后,列举出的每个网站的主要营销功的列举。

旅行社网站除了有进行宣传推广的功能之外,更应该注重营销功能。从表1和2可以看出,网站中大部分都有旅游路线发布,但是只有58.3%的网站具有旅游路线在线预订功能。而具有机票预订、酒店预订、租车预订和会务预订功能的比例就更少了,分别只占到12个网站中的33%、16.7%、16.7%和33%。而为了更好为网络用户提供服务的会员功能,也只有4个网站提供了该功能,占所有网站的33%。

二、旅行社在网站营销功能建设中存在的问题及建议

通过以上分析不难发现,湖南省旅行社网站建设中,对营销功能的建设还很不够,当然,造成这样现状的原因除了网站建设规划本身之外,还主要表现在旅行社的企业机制影响网站的发展,公司内部出现传统和网络营销渠道冲突。网络人才短缺,建设网站前不进行全面市场分析,盲目上马。网络公司不理解旅行社的真正意图,盲目建站。网站设计逻辑混乱,条理不清。缺乏懂得旅游和旅行社产品营销的人员参与。只看重技术,而忽视了交易、商务流程等方面功能。网络信息更新太慢,网站的升级问题难以解决等。

根据以上旅行社在网站营销功能建设中的一些问题,提出以下一些建议。

1.网站建设方面,网站制作设计风格往往衍射出公司实力、办事风格,所以各旅行社网站应突显企业文化。旅行社网站不仅仅是企业建设属于自身的网站,也可以建地区性或行业性的网站,成为一地的旅游信息门户网站,力争创品牌网站。

2.网站内容和功能管理方面,尽量站在消费者的角度去思考网站的营销功能和内容建设,认真对待消费者的每一次咨询,尽量做到快捷、周详,要通过内容吸引消费者,功能方便消费者。内容要全面、实用;功能要实用,方便,安全。

3.网站管理机制方面,处理公司内部渠道冲突的办法之一是团队报酬制度,确定合适的每种销售方式的价值及相应的报酬比例;要注重培养旅游 网络复合型人才,并用良好的机制来吸引他们在这里长期工作下去。企业总经理或法人代表一定要亲临网络建设的最前沿,并作出评价与指导。

三、结论

湖南省旅行社网站营销功能建设水平总体来说,还处于发展的初期阶段,甚至还有很多的旅行社没有建设自己的网站。较多的网站的建设水平不高,内容不丰富,更新不及时,提供的营销功能不完善,不能很好的达到网络营销的目的。需要从网络建设、网站内容和功能管理及网站管理机制等方面进行建设和完善。

中小企业网站建设存在的问题及推广策略

中小企业网站建设存在的问题及推广策略

近年来许多中小企业纷纷建网,但在网站建设中受专业水平等因素的制约,存在注重形式,缺乏战略指导,忽视推广等问题。下面是我为大家搜索整理的关于中小企业网站建设存在的问题及推广策略,欢迎参考阅读,希望对大家有所帮助!想了解更多相关信息请持续关注我们应届毕业生培训网!

近年来,网络营销手段已获得广泛的应用。但中小企业建成的网站因专业水平等因素的制约,未能为企业带来明显的效益,从而影响了更多企业建设网站的积极性。根据新竞争力网络营销管理顾问的调查,超过75%的企业网站在专业性方面都存在非常突出的问题。笔者在进行河北省企业电子商务及信息化建设调研时也发现中小企业在网站建设中存在一些问题。针对问题查找原因,本文提出了中小企业网站建设及推广的策略。

一、中小企业网站建设存在的问题

(1) 企业网站总体策划目的不明确,缺乏网络营销思想指导。主要表现在:栏目设置有重叠、交叉、或者栏目名称意义不明确,容易造成混淆,使得用户难以发现需要的信息。有些网站则栏目过于繁多和杂乱,网站导航系统又比较混乱。网站信息量小,重要信息不完整。网页信息量小包括两种情况:一种是页面上的内容过少,或者将本来一个网页可以发布的内容分为多个网页,而且各网页之间没有相互链接,需要多次点击才能发现有效的信息,这样便增加了信息传播渠道的长度,在此过程中可能失去潜在用户;另一方面是尽管网页内容总量不少,但有用的信息少,笼统介绍的内容多。为数不少的企业网站上有关企业的重要信息不完整,尤其是产品介绍过于简单,有些甚至没有公布任何联系方式。

(2)企业网站对销售和售后服务的支持作用未得到合理发挥,在网络营销资源积累方面缺乏基本支持。虽然网上销售目前还不是企业开展网络营销的主流,但网络营销可以对网下销售以及售后服务提供良好的支持,这需要通过网站的信息、服务等方面来给予支持,如详细的售后服务联系信息、关于产品购买和保养知识、产品价格和销售网络查询等等。调查发现很多企业网站对此没有足够重视,因而难以发挥应有的作用。另外,很多相关企业网站之间资源合作也存在问题,从而失去了很多积累网络营销资源的机会。

(3)企业网站促销意识不够明确,在线顾客服务比较欠缺。促销意识指通过网站向访问者展示产品、对销售提供支持。如主要页面的产品图片、介绍、通过页面广告较好体现出企业形象或者新产品信息、列出销售机构联系方式、销售网店信息等,这方面总体状况比较欠缺。只有小部分企业网站具有一定的'在线促销功能。另外各种在线服务和帮助信息,比如常见问题解答(FAQ)、电子邮件咨询、在线表单、通过即时信息实时回答顾客的咨询等等服务也欠缺。在线服务手段没有得到足够的重视,网络营销的在线顾客服务功能远远没有发挥出来。

(4)企业网站过于追求美术效果,美观有余而实用不足,甚至影响正常浏览和应用。企业网站最重要的在于为用户提供有价值的产品信息、顾客服务,以及为实现促销和在线销售等职能提供支持,如果过分注重外在的视觉效果,就可能适得其反。现在界面设计简陋的企业网站越来越少,但却向另一个极端发展,主要表现为网站过分注重美术效果,包括:大量采用图片,影响网页下载速度;有些网站连基本信息内容都用图片格式,影响基本信息获取;或者文字太小、文字颜色暗淡、采用深色页面背景,影响正常视觉等等。

(5)企业网站优化设计的基本思想和内容没有得到起码的体现, 企业网站访问量小,急需有效的网站推广策略。虽然多数企业对于网站建设比较关注,但营销效果并不理想,从被调查企业网站访问量指标来看,访问量总体平均水平很低。可见,访问量过小仍是企业网站的重要问题之一。造成这种状况的主要因素之一在于,大部分企业的网站建设工作都依赖于网络营销服务商的专业水平,而各个网络营销服务商的水平差别很大,一些服务商自身的专业水平不高,为企业建设的网站体现不了网络营销效果。这种状况无论对于网站建设服务市场的进一步发展,还是对于企业的网络营销水平提升都是非常不利的。

上述网站建设问题最终的结果就是浪费了很多的人力、物力和财力,无法产生收益回报。许多网站甚至呈现出“死网站”的病态特征。从投入结构上看,中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。据有关调查数据显示,我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51%,维护和软件投资加起来不过35%,而与国外发达国家的硬件 14%,软件和维护的63%相比,形成巨大的反差。

二、中小企业网站建设及推广的有效策略

中小企业网络营销的实施需要政府、企业和社会共同构筑一个完善的政策、技术和管理支撑平台。就其外部环境而言,需要政府和社会积极支持,在资金、措施和政策上向中小企业适度倾斜。就企业本身而言,应该着重抓好以下工作,以提高中小企业信息化方面的核心竞争力,促进企业发展。

(1)应将网站建设与推广纳入企业的总体营销战略,做出长远规划部署,并与相关营销及管理活动相配合。

有条件的企业可成立专门的机构,负责与网站建设推广有关的各类事务;人员较少的一些中小企业也应当成立网站建设与推广小组或者任命专员来处理相关事宜。只有成立网站建设推广部门或委派专职人员,才能把网站建设与推广作为企业的一项日常工作来做,从而收到成效。对网站的功能也要有一个正确的认识。网站不是万能的。网站是现代企业的重要营销手段,但就目前而言,网站营销还不能完全代替企业的现有营销形式,网站建设推广还必须结合企业整体营销战略规划,同各种营销形式协同作战。当然也可以实行专门队伍和外包项目结合。企业自身的专门队伍或人员负责企业内部的协调和与外部的联系,鼓励企业将网站建设等具体任务外包给具有网络技术和营销技巧、经验和资质的网络营销策划顾问公司,同时选择良好的网络服务商,以得到可靠的网络层和应用层的支持,得到网络营销的多层次服务。包括信息发布、商机搜索、商务沟通、网上客户管理、网上市场信息管理和分析的技术和咨询服务等。

(2)企业网站建设与推广应该因企制宜、循序渐进、逐步实施网络营销功能。

中小企业应根据自身产品或服务的特点、生产经营的规模、资金实力及人才技术力量等情况,循序渐进、逐步实施网络营销。可以从一个主页开始到经营企业网站,从做产品广告到建立客户关系,从发电子邮件到建立产品供销链等,采取灵活多样方式来发挥网站功能。另外对网站效果既不能急功近利、期望值过高,也不能悲观怀疑、视为鸡肋。应该不断总结实践经验,因企制宜,有的时候,一些不经意的措施可能促成一次交易,而精心设计的方案可能没有任何结果。网站建设推广中有许多规律需要企业认真研究,当企业发现并掌握了这些规律的时候,也许离成功就不远了。

(3)企业应当开展市场调研,确定网络营销目标,准确实施网站定位。

与传统营销一样,网站建设与推广也应该开展市场调研,确定相应的营销目标。在当前,网上营销刚起步发展之时,目标就不应定得过高,重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。在网站建设定位中要考虑产品或服务是否适合在网上进行营销。一般说来,标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。另外还要考虑到目标市场客户应用因特网的比率,假若目标市场的客户基本不使用Internet,那在Internet上营销显然是不值得的。要针对中小企业特点制定企业网络营销策略。对其网络规模基本功能和运作方式进行系统规划,追求本企业独特、鲜明的个性化特点。

(4)企业应定期进行网络营销效果评估。

当今的网络营销应该能给企业与消费者之间双向的经济、信息和情感沟通提供直接、及时和有效的互动,企业的网站应该能很好的体现这一特点。所以,企业要定期的分析已取得的成绩和不足,改善网络营销平台以及网络营销的规划,制订新一轮的网络营销策略,最终能给用户提供及时的和具有个性化的服务。

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中国消费者奢侈品消费行为及营销对策

【摘要】随着经济高速发展。近年来,奢侈品在中国市场上开始活跃。但是中国市场对奢侈品的认识呈现出明显的中国特征。因此,经过调查首先对奢侈品的定义进行深入剖析,以此为立足点来分析在中国市场上奢侈品的主要消费者及其特征根据市场实际进行了更为深入的调查.最后,以消费者的具体特征为基础,我总结出奢侈品营销的特点。

【关键词】奢侈品 消费行为 营销特征

中国品牌战略协会发现,目前内地奢侈品消费者已占总人口的13%,约1.6亿人。据安永会计师事务所的预计:从2006年到2008年,中国奢侈品消费年增长率为20%;之后到2015年的年增长率为10%。届时,销售额将超过115亿美元,到2010年,中国将有2.5亿消费者有能力购买奢侈品,是目前数字的十几倍;到2015年,中国消费者将像日本消费者一样具有影响力,奢侈品消费总量将占全球的29%。然而中国市场对奢侈品、奢侈品消费已经奢侈品营销的认识了解还有待深化。让我们先从奢侈品的概念谈起。

一、奢侈品概念

目前,国内外学术界对奢侈品尚无十分明确的定义。经济学中,奢侈品的定义往往是相对于必需品来说的。根据经济学上的定义:随着收入的增长,该商品的需求量也在增长,但需求的增长幅度高于收入的增长幅度,该商品就是“奢侈品”,其需求价格弹性大于1,恩格尔曲线呈下凹形。20世纪,奢侈丢掉暗指道德败坏和堕落的意思,变成了代表昂贵的、只有富人能负担的起的物品,代表质量卓绝的物品。Kapferer(1997)给出了奢侈品一词的符号学解释及其社会学含义:“奢侈品代表的是美好的事物,是应用于功能性产品的艺术。就像光可以带来光明一样。它们提供的不仅是纯粹的物品:他们是高品位的代名词。”20世纪80年代中期,奢侈的文化定义又转到了感知和体验的视角上。

二、中国奢侈品消费人群及其特征

在我国奢侈品的消费明显呈现出以下特点:1.国内品牌的消费较少,主要还是国外品牌的消费;2、消费结构与国际奢侈品相比有一定的差异,高端消费不足;3、消费心理不够成熟,还未越过炫耀性消费阶段;4、消费市场还不成熟。尽管如此,但是中国是一个巨大的市场,有着很强的奢侈品消费的潜在能力。从计划经济向市场经济中国市场发生了很大的变化,内部政治环境宽松,政府鼓励创富和消费,财富迅速在富裕阶层迅速集中,加上港奥台对内地的影响,使中国的奢侈品市场年消费额为20多亿美元,是全球高级时装、饰品和其他奢侈品的第三大消费国,其上升幅度为全球之首。据英国《金融时报》称,到2015年前后,中国市场上奢侈品销量将占到全球总销量的29%左右,中国将成为和日本同等重要的世界最大的奢侈品市场。因此,根据消费者心理和我国奢侈品市场的发展趋势,从长远的角度,国际成熟市场的经验为我国奢侈品消费的营销策略的研究提供了很好的借鉴。从整体来看,中国的奢侈品消费者呈现出明显的年轻化特征。在西方发达国家,40-70岁的中老年人是奢侈品消费的主力,而在中国奢侈品消费人群集中在25-40岁的人群。具体来看,主要有三类消费群支撑着中国成为世界上最有潜力的奢侈品消费市场。

(一)财富新贵

中国奢侈品市场于2000年开始起步。据统计,到了2005年,有470万户左右的高端家庭具备30000美元以上的购买力。根据2005 Merrill Lynch的财富报告预测,30万余人拥有超过百万美元的净资产。与此同时,其他人群的收入水平也有了相当程度的提高。中国市场在10年间,产生了一大批暴富人群。2007年11月1日发布的福布斯中国富豪榜全榜单中,BellRoss Watches,400位上榜富豪财富总和达2800亿美元,比去年增加1640亿美元。400人名单中,共有66人身价超过10亿美元,而去年仅有15人达到这一水平,这标志着中国已经成为全球亿万富豪最多的国家之一。

(二)时尚新宠

这类人群有一些是“金领”:他们接受过良好的教育,担任中高层经理,有丰厚的薪水,大多在跨国企业工作,因此对国际流行趋势了解颇多;有的则是从事创意性行业如媒体、艺术、音乐、公共关系的工作。在那些行业,“品味”是一种职业素养。“时尚新宠”对奢侈品品牌的认识及态度与“财富新贵”大为不同:他们使用奢侈品品牌更多是为了显示自己的个人品味。对他们而言,奢侈品意味着时尚的款式和生活方式的选择。时尚新宠在短短十年吸取了奢侈品在一个世纪沉淀的时尚元素。

在“时尚新宠”看来,奢侈品内涵己经有了很大改变:从单纯的象征身份,发展为个人品味的体现;从盲目的追随潮流,发展为个性的张扬方式;从单纯为品牌名气所吸引,发展为更看重品牌文化、品牌风格是否适合自己的气质和社会形象;从为产品上醒目的品牌标志所吸引,发展为更看重其精致的制作、考究的设计。

(三)尚酷新族

主要是指中国20世纪80年代后出生的20多岁的独生子女一代,拥有9000万数量,形成了一个日益重要的“80后”巨大消费群。他们全新的生活态度和消费心理,及其所掌控的财富,都将刺激时尚行业的消费需求和巨大的购买能力。他们代表着一种市场机遇。在父母辈不惜代价提供的优裕物质环境中,很多“80后”的年轻人已经开始使用奢侈品。他们生活中充斥着各种各样的世界名牌,他们追求新奇刺激,尚酷。他们更容易受环境的影响,模仿明星穿着时尚,攀比消费。与父辈克勤克俭、量入为出的消费观念相比,“80后”超前消费意识崛起,更容易冲动消费。这类消费群体有两个显著特征:他们很酷,带着明显的个人主义烙印。很多奢侈品牌的个性和形象迎合了这代人的追求。

万事达卡(MasterCardWorldwide)2007年9月发布最新奢侈品市场报告,预计2016年,中国年轻富裕族的奢侈品消费额达264亿美元,而年长富裕族的消费额则是180亿美元。报告显示年轻富裕族对奢侈品需求的增幅比年长富裕族高。

三、中国奢侈品消费行为三大特征

消费是一个最能体现时代性的动态概念,每一个时代、每一个社会都可能有自己所提倡的基本消费观,但不管社会整合的力度多么强大,只要社会分层永恒地存在,消费行为就不可能是铁板一块。中国的奢侈品消费行为反映了不同阶层和群体的价值观和生活追求,形成三个显著特征。

(一)炫耀性消费

在中华传统文化里,人们对成功的理解就是:一个人拼命读书或是在外打拼成功后,衣锦还乡,建房置田,请名人雅士舞文弄墨装饰家居和自身,用奢侈消费炫耀自己的成功,借此获得社会认同和抬高身份地位。经过几千年文化的发展,这种文化特征依然清晰地反映在社会生活中。在经济全球化的今天,我国的新富阶层带着这种深深的文化烙印,表现形式变成了今天的保时捷、阿玛尼、卡地亚,甚至是名家古玩字画等当代奢侈品罢了。炫耀性消费还有一个表现形式,即“面子”消费。回家吃咸菜,出门穿名牌的人,在中国不是少数。他们往往会不惜一切代价将钱花在一个显门面的地方,而在其他地方省吃俭用。“月光族”每月都把薪水花光;“新贫族”收入不错,却总是处于贫困状态;“百万富翁”总处于负债状态,在高收入的白领中是比较常见的事。这种炫耀性消费主要不是满足真实需求。这种消费的动机是谋求某种社会认可。炫耀性消费,对增加自己的财富有好处。借助炫耀性消费所表达的象征符号,人们容易认清自己要交往的对象。中国的新富阶层:一方面是要通过奢侈性消费显示自己的经济实力和社会地位;另一方面是要通过炫耀式消费来维系和创造个人生存与发展的关系网络。

(二)盲目性消费

首先,中国奢侈品消费者对奢侈品的认知度较低。据调查显示,中国的奢侈品消费者在无提示的情况下,认知大约20个奢侈品牌,但当被问及比较了解的品牌,则集中在几个进入中国市场较久的品牌。这主要跟奢侈品目前在国内的宣传推广力度有关。其次,与欧洲相比,讲品位式的享受性消费比较少,盲目从众消费明显,奢侈主要是做出来给别人看的。中国传统文化对此的影响很大。据说轩尼诗老板听说中国越贵的洋酒越(好)销售,就到中国市场来看个究竟。结果,他发现中国人大碗大碗地喝XO,全无法国式浪漫、情趣和品位。不过,随着中国经济体制的健全,“问题富豪”的减少,中产阶层逐步成为奢侈品消费的主力,中国奢侈的品味和流向也在悄然发生变化。以前追求大牌子,现在的奢侈消费则更加别致、低调,更注重享受与品位。

(三)个性消费

人们的消费行为是其生活方式和向社会展示个性的一种表现,Patek Philippe Watch。中国人的消费与生活方式正日益被享受和自我发展型所取代,奢侈品消费者往往将产品及品牌个性代表自己的个性、品位和追求。个性,也正是奢侈品创造自己最高境界的重要途径。如“奔驰”代表顶级质量、“劳斯莱斯”代表手工打造、“法拉利”代表运动速度、而“卡迪拉克”代表豪华舒适。他们独巨匠心,各显其能。正是因为商品的个性化,才为人们的购买创造了理由。也正因为奢侈品的个性化很不像大众品,才更显示出其尊贵的价值。

四.、新奢侈品的消费模式分析

作为一种价高质优的产品,新奢侈品在其消费模式上也存在一些不同于大众化消费品之处。

必需品,

(一)必需品

所谓必需品是指消费者为了满足基本生活需要所必须拥有的那部分物品,通常是指那些可以满足日常生活衣食住行等方面需求的产品。而非必需品,则是指满足生活基本需求以外的那些产品,通常是用来满足休闲、享受等方面的需求。对于新兴的中产阶层,收入的提升、生活环境的变化以及社交群体的变化使得他们对必需品的界定产生了独特的标准:首先是对传统的生活必需品的更新和改善,其次是娱乐、休闲等方面的消费成为一种“必需品”。即使是日常消费用品,中产阶层也开始追求对细节和品质,他们会选择那些在同类别产品中出类拔萃的品牌,这些它们除却功能之外常常可以营造出一种氛围或体验,它们或者可以释放压力从而带来轻松愉快的感受。这些新奢侈品对中产阶层的消费者而言就成为了生活必需品。

(二)高度“社交化”

新奢侈品在其消费过程中,无论是消费动机,消费者的决策过程,影响消费的因素,都被打上了浓厚的社会交往的烙印。中产阶层的消费者将购买新奢侈品当作是一种社交性的投资,将拥有它们当作是一种社交性的符号,无论是出于炫耀、归属还是认同的目标,新奢侈品在这一过程中已经兑变成为一种无声的社交语言。新奢侈品的营销者往往通过各种不同的广告手段将产品置身于各种社交生活场景之中,让消费者在不知不觉中形成二者之间模式化的关联。

(三)消费行为的“越轨化”

越轨本身是一个社会学的名词,意指那些不符合通常社会规范的行为,我们引用到这里,用来形容那些奢侈品消费行为中与自身的消费能力不相符合的消费行为。这种消费行为通常发生于那些中产阶层中比较年轻的群体,特别是所谓的“白领一族”最为典型。这个群体的消费者虽然消费能力稍嫌不够,但是他们对于各种品牌的了解和追求却是不容忽视的。他们熟悉每个品牌背后的成长历程,了解每个品牌所蕴含的韵味,眼光精准而独到,往往能够在最短的时间内挑选出最适合自己气质的、性价比最合适的产品。很多的新奢侈品品牌在营销过程中对这部分消费者都给予了足够的关注和重视,有意识的针对这些白领推出一些适合他们的单品或是举办一些活动,因为假以时日,凭借日积月累的对这部分消费者的影响和渗透,这些正在成长中的年轻人在具备足够的购买力之后,必将成为最为忠诚的品牌拥护者。

(四)趋优消费与趋低消费的共存模式

这是目前新奢侈品消费行为中存在的两种相辅相成的消费行为及趋势。其出现的原因主要跟新近出现的中产阶层的特性是密不可分的。中产阶层实际的消费能力决定了他们不具备实力在所有的消费行为中选择新奢侈品,他们只能够根据自己的偏好进行取舍,将新奢侈品与普通产品巧妙组合,形成自己特定的风格。事实上,一个消费者的购物习惯并非总是与这个人的收入水平相吻合,消费者正在变得越来越理性,在进行购买决策时也变得越来越精明。越来越多的人开始有选择的趋优消费??以更高的价格购买更新更好的商品和服务;他们同时也趋低消费??花更少的钱购买其他不是那么重要的产品,以保证在购买高价商品时不会囊中羞涩。

(五)近乎“偏执化”的品牌消费

新奢侈品的消费者大都是狂热的品牌主义者。长期以来对品牌的追求、信任和忠诚使得他们在消费过程中表现出了一种近乎偏执的执着,对于某些特定的物品,他们只会购买那些认定的品牌,像一个忠诚的情人一样,他们会尝试各种途径购买目标品牌的产品,说服他们改换品牌将是一个无比艰辛的过程。这种现状也正是新奢侈品营销者的初衷和目的所在。通过各种广告手段,营销者们将新奢侈品的品牌渗透到了目标消费群体的血液当中,他们或是讲述一个源远流长的品牌故事,或是营造一个完美无缺的品牌形象,同时,他们又及时的对产品进行不断的改良、更新,这种对目标消费群体的征服过程通常是润物细无声的,但一旦品牌与消费者之间的情感建立起来,则是无比忠诚的。

五.中国不同类奢侈品的不同营销方式

根据消费者的特点及其价值分析,不同的营销方式应该应用于不同品类的奢侈品。为了突出其独特,专享性,奢侈品一般不会做大规模的广告。同时,促销方式也会尽可能的特别。对于每一个品类,甚至每个品类中的每一件产品,都会采取不同的营销组合。对于处于不同象限中的奢侈品,营销方式确实有所区别。

一般而言,奢侈品的价格溢价即体现在其象征意义上,因此,奢侈品的营销一般不会突出其功能性,而是突出其带来的荣耀与象征。但由于每个品类的象征与功能组合稍有差异,因此,营销也有区别,下面对于每个品类奢侈品的营销方式详作说明。

对衣服而言,营销中为了突出其象征意义,会频频在时尚杂志上摆出搭配衣服,并标出价格,以显示其价格不菲,品牌的高端,以及只有具有一定经济基础的人才能够买。待其品牌形象已经树立,也会采取一些打折的方式,虽然打折现场购物环境极其恶劣,完全没有良好的购物体验,消费者冲着品牌的象征意义,仍然会去抢购一些过季的,甚至有点瑕疵的物品。

而对于汽车的消费者,也许并不完全了解车本身的昂贵所在。比如发动机,四轮驱动等等玄关,厂商在宣传时,虽然也会提及其操控性及手工制作等,但更重要的是突出“成功人士的选择”,树立名车的形象。而在定价上,则采用撇脂定价法。

奢侈房屋,本身门槛比较高,而且又不是特别“显”而具有象征的含义,因此,超高档住宅的供需一直不太平衡。但较平民化的奢侈住宅在营销是强调其是尊贵人士的选择食物中的酒类一直是奢侈的风向标,为购房者打上成功的烙印,不失为促销的良好方式。由于其门槛不高,又较具有象征意义,因此,一直作为货币的一般等价物,侧重于人情往来之需。送礼是中国的独特创造,而奢侈品的酒类以此为突破口,Panerai Watches replica,打破原先强调其甘醇,原产地等功能性诉求,倒可以取得良好的效果。

对于“娱”这块,除了日渐风靡的高尔夫,中国人倒是不大在意这方面的要求。因为这种比较看重自身体验而并不是特别具有象征意义的消费,爱面子的中国人并不十分看重,也许随着生活的发展及个性的强调,这种观念可以被修正。如今,奢侈的“娱”这块,首先要打响知名度,让大家都知道,由此,“奢侈品娱乐”的购买者才会有众星捧月的感觉。

根据市场调查我对4PS进行了更为详细的分析。产品策略据研究报告指出,全世界90以上的奢侈品品牌,出于经营困境和增加盈利的种种原因,都进行了品牌延伸或品牌的产品线延伸,其中有90延伸失败。

Prada时装在1993年的时候打破自己“最了解女人”的品牌诺言,涉及男性服装和鞋帽市场,这次冒险让其品牌形象一落千丈;法拉利揭去自己“红色女郎”的神秘面纱,成了一个普通的高端跑车品牌,品牌的“不专一”导致了顾客的远离,《世界商业评论》将这一必然结果称为“冲动的惩罚”。奢侈品品牌延伸之所以比较冒险,有各方面原因:

从消费心理来分析,当奢侈品信息通过营销活动到达消费者,Watches Sale Online,让消费者对以前的消费行为造成自我怀疑,这就导致了新消费的开始,但是产品线的不合理扩展将会直接导致下一轮消费者怀疑,从而再次改变消费者行为。在奢侈品消费过程中,消费者除了关注这个东西好不好,更多的是关注这个东西配不配,是否吻合我们的生活方式。

从定位的取舍效应来看,企业选择一种定位,必然牺牲另一种定位。为了满足更多人的需求,追求更高的销售额和利润,处于产品线上端的奢侈品牌最终不能保持其独一无二的身价,从而导致战略性定位模糊失焦,产品线延伸最终稀释了自身的品牌形象,腐蚀了企业最初产品或目标客户的竞争优势。

选择奢侈品路线本身就意味着企业必须放弃80的大众顾客而瞄准20的金字塔顶端顾客,这样就限制了企业所提供的产品或服务,假如采取两者兼顾的骑墙派的做法,只会伤害自己的战略,同时降低企业既有活动的价值,企业的模糊定位最终只会导致企业的衰亡。

价格策略高价位本身并不能与高销售收入、利润等指标必然联系起来,但是高价却能必然反映企业的高端定位,因为高价位反映极品形象。

沃夫冈%26#8226;拉茨勒在《奢侈带来富足》中这样描述:奢侈品的制造商并不是可以不考虑费用,但费用不应该是最要害的因素。奢侈品的营销颠覆了“4C”理论,没有过分关注产品制造过程中的成本因素,奢侈品制造商将可以传递给消费者的东西全部传递给消费者,并在最大程度上形成了消费者满足,从而保证其高价策略得以持续支撑其高利润。

渠道策略营销活动必须以目标顾客的消费行为和消费习惯为基础,否则,营销活动将难以收到效果。三星Diva奢侈品路线的失败最终反映的是自身不合理的渠道策略。

三星Diva曾为了维护其高贵的形象,主要面向处于金字塔顶端的女性顾客。但是,三星最终没有能够彻底了解这些高贵的女性顾客,导致终端渠道与目标消费者严重脱节。最终结果就是:这款手机的目标顾客无法接触到Diva,而能够接触到Diva的又根本不会购买。

因此,奢侈品营销渠道必须要做到有的放矢,透视目标顾客的心理及行为方式,找准顾客的接触点,这样才能为成功营销奠定基础。

促销策略奢侈品促销要有别于一般产品追求覆盖率、方便消费者购买的做法,因为奢侈品恰恰是不能提高产品便利性的,相反,奢侈品要适当控制产品的销量,在促销活动中有意识的控制消费群体,使消费者产生一种“千金难求”的急切购物心理,这种“饥饿营销”正是对资源“稀缺性”的维护。譬如“熊猫”牌香烟供不应求的状态,反而使得目标消费者更加感受到能够拥有产品是一件非常荣耀的事情。

广告是对奢侈品的视觉传达。根据两种不同消费人群的消费心理,分别采用两种广告宣传方式。

对于“切分奢侈”,奢侈品的广告需要集中在高档时尚杂志上,非凡是已经在全球市场都取得不错口碑的杂志。而对于“炫耀性奢侈”,则可以选择面向大众的广告,这种广告浪费可能达到90以上,远远高于普通产品50的丢失率,因为这些广告并不是面向目标消费者。但是这些广告是必要的,Phones in China,奢侈品之所以能够在高价下还能被接受,很大一部分源于羡慕者,是羡慕者的“羡慕”和“无法得到”制造了一种距离感,烘托出了奢侈品的价值,从而成为促进购买的因素。

每个奢侈品牌都源于非凡的文化土壤,品牌背后都有一个人人皆知的动人故事,这种发生在原产地的故事情节折射出来的文化,就是奢侈品魅力的根源,正是这种文化,成就了今天的奢侈品牌。

因此,企业应该时时传达一种与文化相协调的氛围,包括企业内部的治理氛围和针对顾客的营销氛围:得到员工普遍认同的企业文化、与定位一致的促销活动和积极有效的顾客关系治理活动都是对企业文化的有效宣传。

从营销的基本目标来看,营销的基本目标在于实现营销者与消费者的双向行为的改变。奢侈品消费者在不同购买心理的驱动下,积极搜寻产品信息,营销者则通过收集与消费者心理与行为的有关信息,采取与之相适应的营销手段来刺激消费者,从而实现刺激消费者购买。

六、结束语

中国经济不断增长、人均收入逐步增加、富人阶层不断涌现……带来了中国奢侈品消费在不断高涨。中国消费者独特的消费现状和消费特征,使得对其的研究成为必然。本文依据中国消费者行为特征提出了几点营销建议。尽管对于每一种奢侈品都有其品牌内涵和营销方式,本文只是试图找出其规律性的东西,以探讨奢侈品营销的共性和个性,为后期的研究提供一定的理论借鉴。

【参考文献】

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[2] 朱江:中国奢侈品市场结构与整合营销策略[D].2006.

[3] 沃夫冈?拉茨勒:奢侈带来富足 .中信出版社,2003.

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[5] 李在永、李华:消费品消费相关问题探讨[J].商业时代,2005(12).

[6] 甘俊、肖子拾:中国奢侈品消费行为探析[J].商场现代化,2007(11).

[7] 周文哲、吴燕:中国奢侈品消费逐渐走向理性[J].市场研究,2007(1).

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